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Zhengda aviation「访谈」正大航空张雷：重塑市场价值，植保飞防正逢齐时！
近日，正大航空F-22植保无人机新品在新乡发布，其强大的功能与亲民惊爆的单机价格在植保行业掀起了波澜，让人们越发看透植保机的市场本质。人们不禁发问：正大航空是一家什么样的企业？产品性能如何？在越来越多无人机厂商退出植保市场的今天，正大航空为什么敢逆势而上？为什么敢以这么亲民的价格来重塑市场价格体系？带着这些问题，农资与市场的笔者采访了正大航空工业股份有限公司董事长张雷。
《农资与市场》：正大航空定位成为一家什么样的企业？
张雷：正大航空致力于打造中国军民融合的无人机发展领军企业，是全国规模*大的军规级无人机生产制造商，集无人机研发、生产、销售与服务为一体，服务于农业、政府、森林巡防、军警、电力巡检、环境监测、新能源、国土勘察等多个领域，正大航空以高新技术产业带动***农业植保及军防航空业持续发展为目标，为不同需求的用户提供更**、更全面的智能技术及数据流服务，颠覆传统行业的作业方式，开启数字化农业发展的新时代。
目前农业植保是正大航空重中之重的板块，为植保市场提供更高品质更强功能的产品。
2016年，正大航空推出的**款自主研发的植保无人机产品ZN-1，刚进入市场便得到良好反响。2017年，正大航空竞拍了河南新乡高新区的场地，厂区占地面积达7400平方米；2018年，正大航空投资5.8亿元用于植保无人机生产建设，经过数以万计的测试改进，第二代植保无人机产品ZN-1A实现量产；2019年我们推出了更**率更好效果的F-22爆款植保无人机。
在未来正大航空也涉足做农业植保服务产业，集团公司目前还涉足农资板块，会把**的植保工具与农业生产资料相结合，为中国农业服务的发展做出努力。
《农资与市场》：植保飞防行业发展进入理性期，很多无人机厂商逐步退出，为什么说正大航空正逢其时，我们的核心竞争力是什么？
张雷：行业在不断的洗牌，市场也趋于理性和冷静，这对于深扎农业植保领域的厂商来说是好事。一批批无人机企业涌入，又一批批无人机企业退出，就目前来看，市场上的产品（植保机）品质良莠不齐，而市场需要更高品质的企业，需要更高品质更加可靠的产品。
此外，正大航空拥有雄厚的资金实力、生产能力、销售能力、服务能力等综合实力支撑，企业总部位于中原腹地、豫北经济中心——新乡市国家高新技术产业开发区，拥有全国占地面积*大及全球设备领先的无人机研发生产基地，总占地面积70000余平方米，其中研发中心、生产车间、仓库、实验室占地63000平方米。研发基地配备多台**的微米级五轴智能机器人加工中心、数控车床、线切割机床、金属3D打印机、ZEISS三坐标测量机、自动化装配线等精密加工和测量设备，可达到年产32000架无人机的产出能力。
正大航空还拥有一支科技化、年轻化、全球化的团队，其中核心技术团队占比60%以上，均为来自南航、北航等高等院校的精英人才，拥有十余年的无人机行业经验和研发能力。正大航空平均年申请**200余项，发明**50余项，其**成果转化率达100%。
基于“天时、地利、人和”这三方面的优势，正大航空强势推出F-22植保无人机新品，可谓正逢其时！
《农资与市场》：为什么正大航空新品F-22产品定价可以这么低？我们能从中获取什么？我们是否要搅局这个市场？
张雷：*先，我们绝对不是这个市场的搅局者，我们已经在这个行业耕耘几年了，经过不断的研发和田间试验，我们2018年发布的新机型ZN-1A功能就很强大了，市场也非常认可。所以，我们不是搅局者，正大航空希望成为这个行业的推动者和引领者，希望重塑植保无人机市场的价值。事实上，植保无人机是一个打药、撒播的工具，不能高高在上，种植户和农业服务者要能用的起。正大航空不仅要做**的产品，更要有亲民的价格，让市场用得起**的产品，让植保无人机真正走进农田，走进千家万户。所以这次重磅发布的新品价格低于其他友商，就是要重塑植保无人机的市场价格体系，重塑植保无人机的价值。
那么为什么正大航空可以这么做呢？
*先正大航空有非常完善的供应链体系，并且拥有雄厚的资金实力和强大的规模化批量化生产能力，因此在生产成本上要低于友商，非常有优势；其次，国有农资背景出身的张雷，在植保无人机市场渠道方面非常优势，通过农资厂商合作伙伴跟农资产品有效结合，让产品更低的价格铺向终端，占有市场；第三，正大航空合营模式，在各省份成立类似于分公司的合伙组织，在市场销售上直接对接批发商，中间环节缩小；第四，正大航空就是要靠产品实力和资本实力让利渠道和终端用户，目的就是快速提高市场占有率。
《农资与市场》：之前我们的产品在市场上表现如何？如何快速地将更**率更好效果的新品F-22推向市场？
张雷：正大航空的核心产品已覆盖全国省市，主要有植保无人机、油电混动飞行无人机、环保监测无人机，拥有轻量化、**智能、操作简单、结实耐用、飞行时间长等优势，在植保市场上，目前正大航空植保无人机作业面积已超过六千万亩次基本农田，作业涵盖小麦、水稻、棉花、大豆、玉米、茶叶、甘蔗等经济作物。
新发布的新品我们会通过农资厂商渠道、农机渠道以及合营模式等，用亲民的价格快速将高品质的F-22植保机推向市场，同时也会拓展国际渠道，目前在日本、韩国、东南亚等已经有了合作伙伴。
另外，我们会主推我们的合营模式。因为当前市场上，厂家与代理商、用户之间因为产品、售后与价格之间存在着鸿沟，一个区域存在多家代理商，跨地区窜货，降价压货等现象，导致代理商成为被收割的韭菜。而代理商本身存在人、钱、管理和业务的问题，对错分不清，*后不欢而散，两败俱伤，其根本原因在于没有形成稳固的合作关系和利益共同体。
正大航空一级网络分发运营模式，合营模式补贴两亿元。一个合营服务中心将拥有3个**服务人员和30万的硬件及市场推广费用支持。为每一位经销商“量身定制”发展规划，厂家销售人员全程配合联系客户，组织演示，帮助经销商建设平台，发展更长期稳定合营模式更**，配备**的销售，售后以及培训人员，前期开发市场更方便，对市场保护更好，不会出现区域多家代理和被割韭菜的情况。
《农资与市场》：你如何看待植保飞防市场的未来发展？
张雷：我们非常看好这个市场的前景，虽然不少无人机厂商退出了，但是植保无人机终端市场每年都在以惊人的速度增长，而且这个增长还将加速。未来的市场一定是属于拥有核心技术研发能力、资金实力和推广能力的高品质企业。正大航空还会推出更加**可靠的产品，此外会在施药技术和作业效果层面狠下功夫，本着精工智造、*致创新的追求和理念，成为这个市场的佼佼者。
