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「访谈」正大航空张雷:重塑市场价值,植保飞防正逢齐时!

发布:zdhkgy 浏览:1430次

近日,正大航空F-22植保无人机新品在新乡发布,其强大的功能与亲民惊爆的单机价格在植保行业掀起了波澜,让人们越发看透植保机的市场本质。人们不禁发问:正大航空是一家什么样的企业?产品性能如何?在越来越多无人机厂商退出植保市场的今天,正大航空为什么敢逆势而上?为什么敢以这么亲民的价格来重塑市场价格体系?带着这些问题,农资与市场的笔者采访了正大航空工业股份有限公司董事长张雷。

《农资与市场》:正大航空定位成为一家什么样的企业?

张雷:正大航空致力于打造中国军民融合的无人机发展领军企业,是全国规模最大的军规级无人机生产制造商,集无人机研发、生产、销售与服务为一体,服务于农业、政府、森林巡防、军警、电力巡检、环境监测、新能源、国土勘察等多个领域,正大航空以高新技术产业带动现代化农业植保及军防航空业持续发展为目标,为不同需求的用户提供更精准、更全面的智能技术及数据流服务,颠覆传统行业的作业方式,开启数字化农业发展的新时代。

目前农业植保是正大航空重中之重的板块,为植保市场提供更高品质更强功能的产品。

2016年,正大航空推出的第一款自主研发的植保无人机产品ZN-1,刚进入市场便得到良好反响。2017年,正大航空竞拍了河南新乡高新区的场地,厂区占地面积达7400平方米;2018年,正大航空投资5.8亿元用于植保无人机生产建设,经过数以万计的测试改进,第二代植保无人机产品ZN-1A实现量产;2019年我们推出了更高效率更好效果的F-22爆款植保无人机。

在未来正大航空也涉足做农业植保服务产业,集团公司目前还涉足农资板块,会把先进的植保工具与农业生产资料相结合,为中国农业服务的发展做出努力。

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《农资与市场》:植保飞防行业发展进入理性期,很多无人机厂商逐步退出,为什么说正大航空正逢其时,我们的核心竞争力是什么?

张雷:行业在不断的洗牌,市场也趋于理性和冷静,这对于深扎农业植保领域的厂商来说是好事。一批批无人机企业涌入,又一批批无人机企业退出,就目前来看,市场上的产品(植保机)品质良莠不齐,而市场需要更高品质的企业,需要更高品质更加可靠的产品。

此外,正大航空拥有雄厚的资金实力、生产能力、销售能力、服务能力等综合实力支撑,企业总部位于中原腹地、豫北经济中心——新乡市国家高新技术产业开发区,拥有全国占地面积最大及全球设备领先的无人机研发生产基地,总占地面积70000余平方米,其中研发中心、生产车间、仓库、实验室占地63000平方米。研发基地配备多台先进的微米级五轴智能机器人加工中心、数控车床、线切割机床、金属3D打印机、ZEISS三坐标测量机、自动化装配线等精密加工和测量设备,可达到年产32000架无人机的产出能力。

正大航空还拥有一支科技化、年轻化、全球化的团队,其中核心技术团队占比60%以上,均为来自南航、北航等高等院校的精英人才,拥有十余年的无人机行业经验和研发能力。正大航空平均年申请专利200余项,发明专利50余项,其专利成果转化率达100%。

基于“天时、地利、人和”这三方面的优势,正大航空强势推出F-22植保无人机新品,可谓正逢其时!

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《农资与市场》:为什么正大航空新品F-22产品定价可以这么低?我们能从中获取什么?我们是否要搅局这个市场?

张雷:首先,我们绝对不是这个市场的搅局者,我们已经在这个行业耕耘几年了,经过不断的研发和田间试验,我们2018年发布的新机型ZN-1A功能就很强大了,市场也非常认可。所以,我们不是搅局者,正大航空希望成为这个行业的推动者和引领者,希望重塑植保无人机市场的价值。事实上,植保无人机是一个打药、撒播的工具,不能高高在上,种植户和农业服务者要能用的起。正大航空不仅要做优质的产品,更要有亲民的价格,让市场用得起优质的产品,让植保无人机真正走进农田,走进千家万户。所以这次重磅发布的新品价格低于其他友商,就是要重塑植保无人机的市场价格体系,重塑植保无人机的价值。

那么为什么正大航空可以这么做呢?

首先正大航空有非常完善的供应链体系,并且拥有雄厚的资金实力和强大的规模化批量化生产能力,因此在生产成本上要低于友商,非常有优势;其次,国有农资背景出身的张雷,在植保无人机市场渠道方面非常优势,通过农资厂商合作伙伴跟农资产品有效结合,让产品更低的价格铺向终端,占有市场;第三,正大航空合营模式,在各省份成立类似于分公司的合伙组织,在市场销售上直接对接批发商,中间环节缩小;第四,正大航空就是要靠产品实力和资本实力让利渠道和终端用户,目的就是快速提高市场占有率。

《农资与市场》:之前我们的产品在市场上表现如何?如何快速地将更高效率更好效果的新品F-22推向市场?

张雷:正大航空的核心产品已覆盖全国省市,主要有植保无人机、油电混动飞行无人机、环保监测无人机,拥有轻量化、精准智能、操作简单、结实耐用、飞行时间长等优势,在植保市场上,目前正大航空植保无人机作业面积已超过六千万亩次基本农田,作业涵盖小麦、水稻、棉花、大豆、玉米、茶叶、甘蔗等经济作物。

新发布的新品我们会通过农资厂商渠道、农机渠道以及合营模式等,用亲民的价格快速将高品质的F-22植保机推向市场,同时也会拓展国际渠道,目前在日本、韩国、东南亚等已经有了合作伙伴。

另外,我们会主推我们的合营模式。因为当前市场上,厂家与代理商、用户之间因为产品、售后与价格之间存在着鸿沟,一个区域存在多家代理商,跨地区窜货,降价压货等现象,导致代理商成为被收割的韭菜。而代理商本身存在人、钱、管理和业务的问题,对错分不清,最后不欢而散,两败俱伤,其根本原因在于没有形成稳固的合作关系和利益共同体。

正大航空一级网络分发运营模式,合营模式补贴两亿元。一个合营服务中心将拥有3个专业服务人员和30万的硬件及市场推广费用支持。为每一位经销商“量身定制”发展规划,厂家销售人员全程配合联系客户,组织演示,帮助经销商建设平台,发展更长期稳定合营模式更先进,配备专业的销售,售后以及培训人员,前期开发市场更方便,对市场保护更好,不会出现区域多家代理和被割韭菜的情况。

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《农资与市场》:你如何看待植保飞防市场的未来发展?

张雷:我们非常看好这个市场的前景,虽然不少无人机厂商退出了,但是植保无人机终端市场每年都在以惊人的速度增长,而且这个增长还将加速。未来的市场一定是属于拥有核心技术研发能力、资金实力和推广能力的高品质企业。正大航空还会推出更加高效可靠的产品,此外会在施药技术和作业效果层面狠下功夫,本着精工智造、极致创新的追求和理念,成为这个市场的佼佼者。


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